Может ли корзина интернет магазина повлиять на доход целого бизнеса?

Проектная команда

Мария Рыбакова
Аккаунт-менеджер
Сергей Шимкович
Co-Founder & CTO
Дмитрий Баринов
Старший РРС-специалист

Процесс и результаты

Особенности проекта. Состав работ. Рост показателей
Тематика бизнеса
Интернет-магазин люстр и светильников
Услуга
А/В тестирование, CRO (оптимизация конверсии), Оптимизация пути клиента, контекстная, товарная реклама, медийная реклама
Регион показа рекламы
Москва и область
Бюджет на рекламу
500 000 руб в месяц
Результаты
Прирост конверсии корзины на 33%, прирост дохода компании на 18%

Клиент

12 000 страниц
Сайт
55 000 наименований
Ассортимент товаров
Более сотни в день
Заказы
Название клиента и некоторые цифры данного кейса находятся под NDA. Клиент — лидер ниши интернет-магазинов внутреннего осветительного оборудования как для дома, так и для коммерческих компаний.

Проблема

С клиентом работаем больше 2 лет, в течение которых использовали контекстную рекламу, товарную рекламу и динамические кампании. Такой базовый набор инструментов оптимален для интернет магазинов с большим ассортиментом товаров. Дело в том, что некоторые позиции меняются и для потоварной рекламы лучше подходят автоматические инструменты (Товарная и Динамическая реклама, Смарт-баннеры), которые быстро реагируют на отсутствие, обновление или изменение в товарах. В тоже время, для общих и категорийных запросов общие рекламный кампании выполняют функцию прогрева трафика (потенциальных покупателей).
Проблема любой воронки в том что все воронки сужаются — и чем ближе к заветному шагу наши клиенты, тем больше редеют их ряды.
Имея сотню заказов в день изменения на десятую долю % конверсии в транзакции повлияют на десятки тысяч рублей даже на ежедневной основе.
Совместно с клиентом, мы пришли к выводам, что необходимо заняться оптимизацией воронки в таких направлениях:
1
Проведение анализа, замеров и исследований текущей воронки
2
Изучение данных Яндекс Метрики и Google Analytics, на предмет поиска информации для гипотез
3
Создания списка гипотез по улучшению и ранжирование их по важности
4
Подбор подходящего инструмента для тестов и проведение тестов для выбора работающих гипотез

Новая стратегия

Любая новая стратегия должна начинаться с масштабных, структурированных исследований с понятной целью. Цель была, соответственно мы занялись исследованиями:
1
Провели аналитику более сотни параметров в аналитических системах
2
Сегментировали клиентов на 20 отдельных аудиторий, что бы найти отклонения от средних значений сайта и воронки
3
Провели интервьюирование постоянных и новых клиентов
В итоге было собрано и проранжировано более 30 гипотез. В рамках кейса остановимся только на 1 гипотезе, которая оказала самое сильное влияние — это будет оптимизация корзины.

Реализация

Анализ показал, что у нас неравномерно спад по воронке на этапе от сеанса с оформление заказа до сеанса с оформленной транзакцией. Что-то мешало нашим клиентам завершать покупку.
Для поиска причин мы использовали большой инструментарий, здесь укажем лишь некоторые инструменты:
1
Изучались записи Веб-визора в Яндекс Метрике
2
Тепловая карта
3
Проводилась аналитика форм
4
Проводились сравнения с кейсами успешных западных e-commerce проектов с высокой конверсией корзины
В итоге мы пришли к выводу, что наша корзина перегружена деталями, а также имеет большое количество «точек выхода». Точки выхода — ненужные элементы страницы сайта, которые отвлекают клиента от оформления заказа (элементы меню, большое количество дополнительной информации, условия доставки и гарантии и прочее).

А еще корзина занимал сразу три экрана среднего монитора формата FullHD.
Минимизируя меню мы перебрали 3 разных дизайна корзины, которые были ориентированы на более высокий % транзакций. В итоге остановились на этом.
Тестировали варианты с помощью сервиса vwo.com/ - он позволяет создавать разные дизайны страницы без привлечения программистов и очень экономит время.

Тесты проводятся в режиме онлайн с реальными клиентами сайта.

Тест проходит до тех пор, пока его не остановят вручную или не накопиться достаточно данных, чтобы утверждать, что одна из тестируемых версий корзины победила.
Один из наших экспериментальных вариантов корзины победил стандартную конверсию с перевесом в 33%!
Иными словами стабильное количество транзакций как во время теста, так и после имплементации тестовой версии на сайт выросло на 30%! Ни мы, ни клиенты не ожидали такого результата.

Результаты

Иными словами стабильное количество транзакций как во время теста, так и после имплементации тестовой версии на сайт выросло на 30%! Ни мы, ни клиенты не ожидали такого результата.
1
Реальный объем транзакций благодаря новой версии корзины вырос на 20%
2
Рост дохода компании, за счет большей конверсии вырос на 18%
3
У компании зародилась культура Оптимизации конверсии сайта (Conversion Rate Optimization) и Оптимизации пути клиента
Находясь в поисках одного решения, мы нашли целый ряд сильных гипотез и идей, которые помогли в дальнейшем сделать данные сайт еще более удобным, полезным и нужным для покупателей. А владелец бизнес пересмотрел отношение к тому, как влияние на уже имеющийся трафик позволяет менять ключевые цифры бизнеса.

Готовы к старту?

/ Заказажите консультацию эксперта, это бесплатно и ни к чему вас не обязывает
г.Москва, ул. Космонавта Волкова, 6а
ИНН/КПП: 7734367679 / 773401001

Понедельник — пятница: 9:00 — 18:00
Суббота и воскресенье: выходной
Нажимая «Отправить», вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Оставьте заявку
Мы перезвоним и договоримся о бесплатной консультации
It's totally free